Catégories Devenir freelance et le rester

Freelance : comment convaincre un client ?


Article mis à jour le par Adrien Asselineau

N’importe qui peut devenir freelance. C’est la beauté de l’entrepreneuriat. Vous n’avez pas besoin de demander la permission à qui que ce soit. Par contre, rester freelance sur la durée, ce n’est pas donné à tout le monde.

Même si vous êtes le meilleur technicien dans votre métier, si vous ne savez pas vendre, vous n’avez aucune chance de vous en sortir. D’ailleurs ce sont pas souvent les meilleurs techniciens qui gagnent bien leur vie en tant que freelance, ce sont souvent les bons commerciaux

Je ne suis pas le meilleur dans mon métier, loin de là, mais ça ne m’a pas empêché de trouver des clients, d’en retrouver et d’en avoir encore aujourd’hui 2 ans après m’être lancé en tant que freelance.

La vente n’est pas une compétence systématiquement innée, ça s’apprend. Il y a des méthodes, des solutions et il y a également la pratique qui peuvent vous aider.

Afin de vous faire gagner du temps, et vous permettre de signer davantage de clients, je partage avec vous 3 conseils qui m’aident systématiquement à convaincre un client de travailler avec moi.

 

3 astuces pour décrocher de nouveaux contrats freelance 

Si vous n’avez jamais fait de vente, et que démarcher des entreprises vous fait peur, ce n’est pas grave ! Moi aussi je n’aime pas ça.

En suivant ces 3 règles, vous pouvez tout à fait dépasser vos peurs et convaincre des entreprises de vous faire travailler en tant que freelance.

 

1 – L’écoute active

Imaginons que vous êtes un(e) graphiste freelance et moi je suis un prospect qui a besoin d’un nouveau logo.

Vous êtes en concurrence avec deux autres freelances qui ont exactement les mêmes compétences et les mêmes tarifs que vous.

Pourquoi est-ce que je signerai avec vous plutôt qu’avec les autres prestataires ? Qu’est-ce qui va faire la différence ?

=> L’écoute et la capacité à comprendre mon VRAI problème.

Un bon vendeur c’est quelqu’un qui est capable de comprendre le problème de son client, et d’apporter une réponse simple qu’il a les moyens de s’offrir.

Ce n’est pas grave si vous n’êtes pas un expert dans votre domaine.

C’est en écoutant attentivement votre client, en lui posant les bonnes questions et en lui démontrant que vous avez compris son besoin que vous gagnerez sa confiance.

 

2 – Le mot magique

Il y a un mot qui vous aidera systématiquement, c’est pourquoi.

Demandez toujours pourquoi à votre client. Ce n’est pas VOUS qui avez les réponses mais LUI.

Faites travailler votre client en lui posant les bonnes questions. Faites lui admettre que son vrai besoin c’est telle ou telle chose.

Moins vous parlez, mieux c’est.

 

3 – Le besoin derrière le besoin

Quand une entreprise vous dit qu’elle a besoin d’un site internet, c’est faux ! Elle n’a pas pas besoin d’un site internet. Il y a toujours un objectif précis derrière.

Ça peut être :

  1. l’intention d’augmenter les ventes dans un nouveau marché,
  2. le besoin d’avoir une belle vitrine pour un salon dans 1 mois,
  3. la volonté d’améliorer l’image de la marque pour séduire plus de distributeurs,
  4. la nécessité d’un lieu qui permette aux clients d’accéder à des manuels d’utilisation en ligne.

Ce n’est pas d’un site internet que l’entreprise veut, mais d’un outil qui permet de remplir un objectif.

Lorsque vous avez saisi le coeur de son problème (objectif + cible), affirmez-le en reformulant son besoin avec vos propres mots.

“Donc si j’ai bien compris, en fait votre objectif c’est ça”.

Si votre prospect vous dit “oui c’est ça”, alors c’est gagné !

Votre interlocuteur aura enfin l’impression d’avoir affaire à quelqu’un qui comprend ce qu’il dit.

Cela va générer de la confiance et augmenter vos chances de décrocher le contrat.

 

En résumé

Lors de votre prochain rendez-vous commercial, essayez d’avoir en tête ces trois principes : (1) écouter attentivement, (2) demander pourquoi et (3) identifier le vrai besoin de votre client.

Ils m’ont grandement aidé à vendre mes prestations freelance. J’espère qu’ils vous aideront également.

 

Formation gratuite : Comment devenir auto-entrepreneur pour se lancer en tant que freelance ?

Aucun commentaire

Laisser un commentaire